Почему качественный маркетинг важен для иммиграционной адвокатской практики в США

Один из самых известных мифов об адвокатской профессии: клиенты найдут вас сами.

И еще один: что адвокат – серьезная профессия, а позировать для фото, становиться звездой YouTube – несерьезно.

По официальной статистике, поток мигрантов во Флориде достигает 500 тысяч человек в год. При этом, общий стиль местного рынка иммиграционного права – “лениво, дорого и без особых изысков”. Но вы работаете… а ежегодный поток мигрантов проплывает мимо вас. Пришло время задуматься – возможно, у вас “провисает” маркетинг?

Для чего нужен качественный и креативный маркетинг?

Маркетинг – это наука о привлечении клиентов. Он позволяет развернуть поток клиентов в вашу сторону и сделать так, чтобы ваши услуги продавались легче.

Первое, что нужно осознать – вы продаете не юридические услуги. Их продают тысячи людей. Клиентам нужны не юридические услуги. Им нужно чувство защищенности и уверенности, что их проблемы будут решены. Им нужно “не париться” сложными темами, а чтобы кто-то думал за них. Им хочется, наконец, знать, что они платят адекватную цену за услуги высокого качества. Соответственно, цель вашего маркетинга – донести клиенту, что его потребности будут удовлетворены, стоит им заказать услуги у вас.

Следовательно, вы должны транслировать вашему клиенту, что он не просто получит юридическую консультацию по иммиграционному законодательству, но и достигнет своей цели (например, гражданство или вид на жительство), а вместе с ней и благ, о которых мечтал (красивой жизни, высокой зарплаты, семейного счастья). Если вам это удалось – значит, вы поняли суть маркетинга. Поверьте, от клиентов не будет отбоя.

Итак, первое, что вам нужно сделать это понять, какое ключевое сообщение вы транслируете своим потенциальным клиентам, и удовлетворяет ли оно их потребности.

Второе.

Проанализируйте любого из ваших конкурентов, которые известны в профессиональном мире и не испытывают недостатка в клиентах. Копните глубже. Скорее всего, вы увидите у них следующее:

• Неповторимый стиль, который выделяет авторитетного адвоката на рынке с высокой конкуренцией
• Красивый информативный сайт с контактами и удобной формой обратной связи
• Google находит их первыми
• Много контекстной рекламы
• Статьи и видео с полезной информацией для клиентов
• Активность в соцсетях
• Много положительных клиентских отзывов в интернете

А теперь представьте себе типичного адвоката, который считает, что у него нет времени на продвижение. Или что это – не его работа. Или попросту – это дорого. Что отличает его на профессиональном рынке?

• Отсутствие самопрезентации. Человек, о котором ничего не известно, не может вызывать доверия, а соответственно – и желания прийти именно к нему.
• Расчет, в основном, на “сарафанное радио”. Это достойный способ привлечения клиентов, но чтобы он вас прокормил, нужно иметь известность и авторитет. А их зарабатывать нужно долго – лет 15.  
• Все вокруг не кричит, чтобы клиент выбрал именно его (репутация, портфолио, видеозаписи, успешные клиентские истории, положительные отзывы).
• Даже если потенциальный клиент решит обратиться к этому адвокату – достучаться до него нереально. Онлайн формы для связи нет, на е-мейлы он не реагирует неделями, а на телефонные звонки (если удается дозвониться) отвечает угрюмая секретарша.

Что можно сделать прямо сейчас?

Маркетинг – это процесс на годы. Одно только составление стратегии может “съесть” 10-15 % всего выделенного бюджета. Но есть несколько вещей, с которых можно начать работу – они не требуют больших затрат, сработают быстро, и вы сразу почувствуете результат.

1. Самое быстрое решение – контекстная реклама. Вы замечали, что стоит вам забить в поиск “найти иммиграционного адвоката” – и в первых 4-х позициях выскакивают ваши конкуренты? Это контекстная реклама.
2. Также обратите внимание, что стоит вам один раз зайти на сайт к вашему конкуренту – и потом вас везде и всюду преследует реклама его услуг. Это ремаркетинг. Хорошее решение – сочетать контекстную рекламу с ремаркетингом. Такая реклама способна охватить тех пользователей интернета, кто наиболее в вас заинтересован.
3. Таргетированная реклама. Тоже реклама, которая сама “ищет” ваших клиентов по возрасту, личным данным в соцсетях, интересам, местоположению.
4. Статьи на актуальные темы. Каждый, кто ищет решение своей проблемы, первым делом идет “погуглить” полезные тексты. Если люди находят ответы в ваших статьях – вы уже эксперт. А если подпись к статье содержит не только ваше имя, но ваше фото и контакты – вы уже эксперт с человеческим лицом, вам можно доверять, и вам обязательно захотят позвонить.
5. Продвижение видео. Лучше статей могут быть только видео. Еще лучше – хорошее видео, профессионально снятое и содержащее познавательную информацию. Используйте примеры из вашей практики, как успешно вы разрешали сложные ситуации. Снимайте также видео, где довольные клиенты сами о вас рассказывают. Ваш логотип в начале и в конце – обязательно.
6. Не пренебрегайте бесплатными вебинарами. Непринужденная беседа в прямом эфире – лучший способ подать вас как специалиста и как человека. Продумайте свой внешний вид и манеры. Обстоятельно отвечайте на вопросы. Не забудьте про истории из практики. Юмор и “жизненность” приветствуются.
7. Зарегистрируйтесь в Яндекс Справочнике и Google Адресах. Это бесплатно. Ваш адрес появится на онлайн картах. И реальным людям, и поисковым системам будет проще вас найти. Полезно также зарегистрироваться в специализированных каталогах и сервисах поиска юристов, например, Bestlawyertoday.com.
8. Социальные сети. Вы живой человек, вы есть на Фейсбуке, в Линкедин, у вас много полезных контактов, вы размещаете там кейсы из жизни об успешных делах, и вы просто интересная личность. Вы активны в профессиональных группах, где ваши содержательные и ценные комментарии выделяются среди общей массы. Страница вашей компании становится просто интересной страницей, и фолловеры с нетерпением ждут, что же новенького вы разместите. Сюда же пишут ваши клиенты с благодарностями или вопросами. Вы их любите, и отвечаете всем.
9. Общение на форумах и в “профессиональных соцсетях”. На многих форумах можно поставить рекламу в подписи, и даже прописать ссылку на ваш сайт.
10. Создание сайта или доработка старого. Если у вас есть простенький и кривенький сайт образца 1999 года – не торопитесь заказывать новый. Старый сайт, каким бы он ни был, уже получил известность и успел “прописаться” в поисковиках. Навести ему красоту и оптимизировать под SEO – дело рук все тех же маркетологов.
11. Работа с вашей базой уже существующих клиентов. Напоминайте им о себе, ведь именно они обеспечат вам все то же сарафанное радио. Внедряйте систему лояльности, чтобы ваши клиенты оставались с вами надолго, а также были заинтересованы приводить именно к вам людей из своего окружения.

Как вы поняли, хорошая репутация, позиция “лицом к клиенту”, доступность для связи – все это не заводится само по себе, а требует постоянной работы. Потрудиться действительно стоит, во всяком случае, на начальном этапе. Если уделить максимальное внимание двум важным вещам – выбору маркетингового агентства и составлению грамотной стратегии – дальнейшее будет уже не вашей работой. Вы сможете спокойно заниматься любимым делом и наблюдать, как растет ваша клиентская база.