Сетевой маркетинг и его опасности: почему большинство продавцов не зарабатывают

Вечеринки часто устраиваются под “благотворительными” поводами. Фото: tupperware.co.za

Домохозяйка и мать троих детей Анжела очень хотела найти повод выйти из дома. Она весь день занималась только детьми и не могла ни с кем поговорить. Так что вечеринка Tupperware, организованная ее новыми соседями, казалась отличным способом развеяться. 

Ее привлекло и то, что сестра соседки собирала на мероприятии средства для лечения бесплодия. Она совсем не планировала становиться продавцом Tupperware – компании, которая специализируется на продаже кухонных товаров и работает по принципу сетевого маркетинга. 

Но Анжела быстро “втянулась”. Она начала посещать еженедельные встречи и продавать товары Tupperware. На встречах люди играли и получали призы. И с каждым разом руководители заставляли продавцов покупать и продавать больше товаров. Например, продавец должен был брать с собой определенное количество гостей каждую неделю.

У компании были серьезные требования по продажам, но Анжела оставалась, так как ей нравился коллектив: здесь было очень много людей, которые относились к ней как к лучшему другу. Они звонили и проверяли, все ли хорошо. “Но через несколько недель они говорили, что я недостаточно продаю”, – вспоминает женщина. Ей нужно нанимать все больше людей.

Продавцы обязаны постоянно покупать новые продукты. Фото: orlandosentinel.com

Анжела смогла привлечь много новых продавцов и быстро продвинулась по цепочке. Но когда у ее матери диагностировали рак, она переосмыслила свою работу. “Они сказали: «Вы должны использовать рак своей мамы как возможность для продаж. Нужно превратить это в вечеринку и попросить всех, кто заботится о вас и вашей маме, помочь вам продать Tupperware»”, – вспоминает Анжела. Рак ее матери даже использовался другими продавцами, чтобы устраивать встречи. 

В этот момент Анжела решила покинуть компанию. “На бумаге это выглядело так, будто я заработала много денег. Но я потеряла много денег, – уверена она. – Каждый месяц у них выходит каталог продаж, и вам приходится покупать образцы для показа на вечеринках. Также есть наборы, которые постоянно меняются. Поэтому всякий раз, когда товар меняется, приходится покупать больше, чтобы показывать его на вечеринках”.

Еще больше проблем было с налогами. Скидки, которые она получала на продукты, считались налогооблагаемым доходом, как и призы, которые ей давали на встречах (например, двухнедельное пребывание в дорогом отеле). Казалось, будто она заработала много, но большая часть этих денег ушла на покупку образцов, каталогов и призы. 

Именно так происходит со многими людьми, которые соглашаются на сетевой маркетинг. Подобных компаний множество, и вам или вашим друзьям, скорее всего, хотя бы раз в жизни предлагали стать частью одной из них. 

Что такое сетевой маркетинг? 

Компании, занимающиеся сетевым маркетингом, используют своих дистрибьюторов – также называемых представителями или рекрутерами – для продажи продуктов. Этих людей заставляют привлекать новых дистрибьюторов. Новые дистрибьюторы должны найти других продавцов и так далее. 

Помимо непосредственной продажи продуктов, каждый рекрутер получает процент от выручки тех, кого они набрали. Соответственно, человек зарабатывает больше, набирая больше людей. 

Сетевой маркетинг – это большой бизнес. По данным Ассоциации прямых продаж, в 2018 году объем продаж в отрасли составил $35,4 миллиарда.

Однако компании, которые занимаются таким видом маркетинга, не подчеркивают, что успеха могут достичь лишь единицы. 73% участников либо не зарабатывают, либо теряют деньги. Но по данным Федеральной торговой комиссии, это число может достигать 99%.

Фактически эта структура похожа на пирамиду, хотя продавцы утверждают обратное, когда вербуют вас. И хотя финансовые пирамиды незаконные, а сетевой маркетинг легальный, различие между ними довольно размытое. 

Пирамиды и сетевой маркетинг мало чем отличаются. Фото: huffpost.com

Основное различие между пирамидой и сетевым маркетингом (в Америке его называют MLM – multilevel marketing) заключается в том, что пирамидальные схемы ориентированы исключительно на рекрутинг. Они получают прибыль от того, что вовлекают рекрутеров, а не продают реальный продукт. 

Федеральная торговая комиссия указывает на два явных признака того, что продукт используется для сокрытия истинной схемы пирамиды: вам нужно заранее купить много товара (часто больше, чем вы можете продать), и продукция компании не продается в розницу (ее покупают только через сеть завербованных продавцов).  

Ярким примером пирамиды, которая маскируется под сетевой маркетинг, является компания Herbalife. В 2016 году под давлением Федеральной торговой комиссии ей пришлось поменять свою бизнес-модель и выплатить более $200 миллионов людям, которые потеряли свои деньги.

На кого это рассчитано 

Подобные прямые продажи возникли еще в ХІХ веке. С самого начала они ориентировались на женщин из сельской местности. Они продавали людям товар, к которому в то время у них не было доступа. Кроме того, для женщин это был один из немногих способов заработать и обрести некую независимость. 

В XXI веке суть сетевого маркетинга не поменялась. Изменились лишь методы: теперь люди не ходят от дома к дому с образцами продуктов, а продвигают товар через инстаграм и фейсбук или устраивают вечеринки. 

И хотя MLM старой школы, такие как Tupperware, Mary Kay и Avon, все еще живы и здоровы, в последние годы появилось множество новых компаний. Среди самых популярных – марки косметики и средств по уходу за кожей Younique и Arbonne, компании по производству “диетических” продуктов Plexus и Beachbody, продавцы эфирных масел DoTerra и Young Living и модная компания LuLaRoe. Средства по уходу за кожей продают Rodan + Fields, Lip Sense или Nu Skin.

Большинство покупателей и продавцов – женщины. Фото: businesslive.co.za

По данным Ассоциации прямых продаж, три четверти прямых продавцов – женщины. И это не случайно. В основном компании продают продукты, на которые женщины хотели бы получить скидку, потому что они желают покупать их сами. Это одна из основных мотиваций: женщины начинают продавать товары, потому что хотят получить скидку. 

Кроме этого, у MLM-компаний есть очень конкретная целевая аудитория: неработающие мамы. “Вербовщики” рассказывают, что здесь можно работать неполный день, вести бизнес из дома и получать дополнительный доход, не отходя от детей. 

Самый распространенный лозунг сетевого маркетинга: “Вы можете делать это из дома и работать, сколько захотите”. 

Они часто давят на одиночество матерей, которым целыми днями приходиться следить за детьми. Сетевой маркетинг же обещает поддержку и “дружный коллектив”. 

Эти компании также подчеркивают отсутствие финансовых вложений и “денежного барьера” для входа в бизнес. Не нужно и высшее образование. Поэтому часто жертвами таких скрытых пирамид становятся ветераны, которые пошли в армию сразу после школы, или их семьи.

Мамы – главная целевая аудитория компаний по сетевому маркетингу. Фото: onodera.com.br

Компании, работающие при помощи сетевого маркетинга, часто ориентируются и на сплоченные религиозные общины – например, мормонов. MLM хорошо вписывается в мормонскую культуру, где женщины часто не работают и воспитывают детей.

Людей, которые торгуют продуктами MLM-компаний в интернете, часто называют “huns” (ведь они часто начинают разговор с “Hey Hun” – “привет, дорогой/дорогая”) или “boss babe” (так как они называют себя предпринимателями). Собирательный образ типичного продавца – женщина, которая максимально настойчиво пытается “впарить” вам какой-либо ненужный продукт. Из-за того, что продавцов заставляют продавать все больше, их попытки “затянуть” родных и друзей становятся агрессивнее. Поэтому они не приобретают социальные контакты, а наоборот теряют их. 

Это все обман?

Многие компании транслируют нереалистичную идею о том, чего может достичь средний человек, присоединившись к продажам. Они делают вид, что каждый придет к успеху. 

Есть небольшая часть продавцов, которые зарабатывают сотни тысяч долларов в год. Но эти люди обычно имеют финансовые средства, время и навыки для достижения успеха. Не говоря уже о том, что они часто являются одними из первых дистрибьюторов, которым удавалось строить огромные сети до того, как рынок стал насыщенным. 

Кроме того, многие люди занимаются прямыми продажами для получения небольшого дополнительного дохода и не заинтересованы в создании бизнеса с полной занятостью.

Но в любом случае, по замыслу, чтобы люди на вершине пирамиды были успешными, нужно иметь фундамент из участников более низкого уровня, которые получают мало или уходят в минус. 

Так что если вы хотите получить финансовую независимость, лучше инвестировать в образование и ресурсы, необходимые для развития карьеры в другой сфере – это гораздо эффективнее в долгосрочной перспективе. 

Начинать новую жизнь в иммиграции сложно - многому нужно учиться почти с нуля, а рядом далеко не всегда есть те, кто поможет и поддержит.

“Рубик” очень хочет помочь людям переехать и преуспеть в США. Мы публикуем сотни материалов в месяц. Всегда подробную и проверенную информацию.

Мы общаемся с иммиграционными адвокатами и экспертами, чтобы они бесплатно отвечали на ваши вопросы и помогали не наделать дорогостоящих ошибок. Мы помогаем соотечественникам, оказавшимся в тяжелых обстоятельствах, и жертвам домашнего насилия. И мы создаем среду общения без агрессии и осуждения, модерируя для вас группы в фейсбуке.

Над “Рубиком” работает более десяти человек, и у нас много затрат - зарплаты, хостинг, почта и так далее. Мы не хотим вводить платную подписку, чтобы не лишить нуждающихся людей доступа к информации.

Поэтому в некоторые месяцы нам очень сложно перекрыть расходы. У нас нет внешних инвесторов со скрытыми мотивами (которые взамен денег всегда хотят влиять на редакцию). Проект основан и принадлежит журналисту и иммигрантке Катерине Пановой и живет исключительно за счет рекламных доходов и поддержки аудитории.

Пожалуйста, поучаствуйте в нашем стремлении помочь иммигрантам, поддержав редакцию. Даже несколько долларов, которые вы бы потратили на кофе, помогут нам подготовить материал, который сохранит кому-то последние деньги и не позволит отдать их мошенникам.