Как пользоваться “теорией подталкивания” и убеждать людей в чем угодно

Как часто в вашей жизни звучали фразу, вроде “почему ты не сделал работу вовремя?” или “а ты зашел в магазин по дороге с работы?”? Наверное, на такие фразы вряд ли кто-то обращал пристальное внимание, хотя они — еще один вид манипуляции. Только негативной. 

Но, оказывается, есть и другой способ убедить человека сделать что-то. И так, чтобы не оставить негативный осадок в его подсознании. Этим занимается теория подталкивания, которую взяли на вооружение многие политики и известные люди. 

Она была разработана Ричардом Талером, профессором экономики и поведенческих наук в Чикагском университете и Нобелевским лауреатом. Популярность обрела благодаря вышедшей в 2008 году книги Талера и Касса Санстейна “Nudge. Как улучшить наши решения о здоровье, благосостоянии и счастье”. 

Талер утверждает, что можно позитивно изменять поведение других людей (или свое собственное), используя мотивационные приемы, на которые реагирует большинство людей. Например, потребность соответствовать социальным нормам. 

От обычного манипулирования “подталкивание” отличается тем, что у людей всегда остается выбор — они сами решают, делать или не делать то, что вы им предлагаете. 

Все это может звучать абстрактно, но есть четкие правила, по которым теория работает почти безотказно. 

Как понять разницу между манипуляцией и подталкиванием 

Подталкивание — это любой инструмент, используемый для влияния на поведение человека и не опирающийся на стандартные экономические рычаги. Он не использует стимулы или информацию, чтобы давить на людей. 

Если вас штрафуют за неправильное поведение, ограничивают, говорят, что ваше поведение незаконно или, наоборот, выдают бесплатный билет на концерт за правильное поведение — это не подталкивание. Это старые добрые инструменты экономики. 

А вот если вы меняете планировку кафетерия таким образом, чтобы здоровая пища всегда была перед глазами, а вредная пряталась на верхних полках — это подталкивание. 

Если вам забронировали место в клинике на вакцинации, но вам нужно самому подтвердить бронь и прийти на прививку — это подталкивание. 

То есть эти действия никак не влияют на общее положение, пока человек сам не решает воспользоваться этими действиями. Он и воспринимает это иначе, чем во время манипуляции — что решение остается за ним, что он сам выбрал такой путь. Например, он вполне может отказаться от брони на вакцинацию, если не испугается, что таким образом потеряет место в очереди и следующее придется ждать долго. И действует. 

Какие самые эффективные методы подталкивания 

Топовый инструмент — умолчание. Он используется практически везде. Это когда кто-то делает что-то за вас, а потом предлагает либо согласиться с действием, либо отказаться от него. 

К примеру, работодатель по умолчанию добавил вас в программу 401k. Если вам это не нравится, в любой момент можно выйти из нее. 

Это вроде достаточно прямолинейный способ подталкивания, но работает просто отлично. Та же программа 401k подобным образом увеличила число своих участников на 40%. 

Но вообще, приемы подталкивания нужно выбирать в зависимости от проблемы. Например, вы хотели бы, чтобы друг перерабатывал мусор, так как считаете это правильным. И тут нужно задать себе вопрос — а почему друг вообще не особо хочет этим заниматься? И если, предположим, ответ в том, что он просто об этом забывает, то способ подталкивания — это обычные напоминания. Вот так просто. 

Напоминание само по себе отличное средство, чтобы скорректировать поведение. Причем и свое собственное тоже. Люди недооценивают, насколько забывчивыми они бывают. Есть одно исследование, в котором парковщики постоянно напоминали людям о необходимости пристегиваться в машине. Говорили об этом каждый раз, как отдавали ключи. И пристегивать ремни люди стали в два раза чаще. Они просто до этого забывали так сделать! 

Здесь важный момент — результаты были лучше, когда напоминания шли прямо перед самим действием. То есть, когда парковщик напоминал пристегнуть ремни при выходе из машины, люди быстро об этом забывали и, уже вернувшись к машине спустя время, не пристегивались. А когда им об этом говорили прямо перед запуском двигателя, пристегивались почти все. 

Таким образом, если утром попросить партнера заехать в магазин после работы, эффекта будет мало. А вот если отправить ему сообщение, когда он будет выходить из офиса, это сработает. 

Как привить здоровые привычки 

Когда человек делает выбор, касающийся чего-то в будущем, это отличное средство подталкивания. 

Оказывается, сиюминутное решение не всегда связано с чем-то полезным. Например, когда нужно решить, что поесть сегодня на ужин, люди обычно выбирают что-то вредное. Но если попросить их спланировать свой ужин на завтра, они будут чаще выбирать салаты. 

Это работает во всем. Человек склонен тратить свою зарплату, которая только что упала на карточку, на кучу бесполезных вещей, но если он планирует траты сильно заранее, то деньгами распоряжается гораздо лучше. 

Мы всегда хотим пиццу прямо сейчас, а салат когда-нибудь потом. Мы хотим сейчас сесть на диван и смотреть низкопробное кино, а сходить в оперу или в спортзал — на следующей неделе. Все вещи занятий, которые имеют долгосрочную ценность и пользу, мы откладываем. 

Поэтому можно подталкивать людей к правильным привычкам предлагая им сделать выбор заранее. Заказать обед на следующую неделю, купить билеты в оперу. 

Конечно, потом можно отклониться от плана и заказать пиццу на ужин. Или остаться дома вместо выхода в свет. Но в таком случае вы понесете расходы и ощутите чувство вины за невыполненное обязательство. Это снижает вероятность отклонения от плана. 

Как переубедить человека с другим взглядом на политику или вакцины

Есть неплохой способ повлиять на чьи-то взгляды и убеждения. В недавней исследовательской работе предложили такой метод: попросить человека ради эксперимента встать на сторону своего оппонента. Например, можно предложить ему переубедить другого человека с противоположными взглядами. 

Обычно, когда человек начинает выступать за какую-то сторону, он проникается к ней симпатией. То есть ярый антивакцинатор, который для эксперимента должен представить аргументы в пользу вакцин, начинает верить в эти аргументы. 

Такой способ используют работодатели. Если их сотрудник недоволен новым бизнес-решением, можно дать ему задание провести исследование в пользу такого решения и сделать презентацию. Как правило, сотрудник в процессе склоняется к другому мнению. 

Это называется эффектом пропаганды.