Бизнес иммигрантов: как найти своему стартапу финансирование — все лайфхаки от венчурного инвестора Игоря Шойфота
Венчурный капиталист в США — звучит и грозно, и непонятно. А ведь это, на самом деле, чуть ли не главный движитель всех американских (и не только) стартапов — именно инвестор берет деньги у банков, чтобы передать их вам, для реализации вашей Большой Мечты. Но как сделать так, чтобы инвестор профинансировал именно ваш стартап — и не забрал потом у вас ваше же детище? Знает Игорь Шойфот — прославленный инвестор и огромный дока в стартапах (и, как оказалось, в котиках тоже!)
Портрет Инвестора
Игорь Шойфот родился в Сибири, почти 30 лет назад приехал в Америку, с тех времен он создал, как он говорит, «кучу успешных и неуспешных стартапов». Из самых успешных (он делался еще в 90-е годы) вспоминается стартап Epsilon Games, в рамках которого команда выпустила более 70 игр. Еще был известный проект «Фотки.ком» — фотошаринг образца начала нулевых с аудиторией в 25 миллионов пользователей. Задолго до всяких фейсбуков и инстаграмов можно было разместить свои фотографии в виде альбомов, делать из них презентации — все это было и есть очень удобно и легко. Еще в 2004 году Игорь продал Манхэттенскому институту менеджмента свой стартап под названием VInternship, в котором люди с академическим или профессиональным высшим образованием могли повышать в интернатуре свои квалификации.
От предпринимательства к венчурным инвестициям?!
Игорь долгое время был бизнесменом, но потом вдруг «перерос» в инвестора и венчурного капиталиста. И этот переход для Шойфота прошел незаметно и даже случайно — он вспоминает, что все началось с его друга, который был членом совета директоров Нью-Йоркского университета, и с которым он придумывал всякие интересные вещи. Однажды он предложил Игорю преподавать про стартапы и венчурные капиталы. Про последнее Игорь решительно ничего не знал, но ему сказали, что прочитанных книжек будет «достаточно». И «с ужасом самозванца» Игорь начал преподавать в Нью-Йоркском университете этот предмет, и как ни странно, студенты его очень хвалили.
«Мне очень повезло, что в нашем проекте «Фотки.ком» PR-отдел возглавляла потрясающая женщина Кортни Пулитцер — внучка того самого Пулитцера, в честь которого была названа знаменитая премия. Кортни в Нью-Йорке знала вообще всех, и благодаря ее встречам под названием «Cocktails with Courtney» я сам научился находить стартаперов и работать с ними»
И на одной тусовке (уже в Сан-Франциско) Игорь абсолютно случайно встретил одну американку китайского происхождения, с которой он очень долго проговорил о стартапах. В результате этой беседы она позвала Игоря в город Беркли (Калифорния) — и тут выяснилось, что она в тамошнем университете замдекана по бизнесу.
Так 15 лет назад Игорь переехал из Нью-Йорка и начал преподавать в университете города Беркли, где он и занялся инвестициями — в стартапы. Далее Шойфот присоединился к очень успешному инвестиционному фонду TNT Investments, и соосновал три крупных инвестиционных сообщества (синдиката) — AngelsDeck, The Garage и новейшее Toloka, оно сейчас работает в Украине.
Сколько раз в день у Игоря просят денег на стартап? (спойлер: бесконечно!)
Если говорить серьезно и языком цифр, то в неделю Игорь рассматривает от 50 до 100 венчурных сделок. Из них до стадии обсуждения доходит примерно десять. Самый экстравагантный случай, когда Игоря пытались «питчить» (т.е. сделать презентацию стартапа для инвестора), это когда его «поймали» перед туалетом ресторана со словам — «Ну ты же все равно тут ждешь, давай я тебе расскажу про наш проект!» Кстати, это была очень хорошая презентация, хотя Игорь посчитал тот стартап слишком ранним для себя.
Главные ошибки питчеров (не делайте так при презентации вашего стартапа!)
- Не продавайте свой стартап длинно и неконкретно — потому что любой инвестор хочет знать только то, как он на этом заработает деньги;
- Не замыкайтесь на технологиях, делайте продажи;
- Не фокусируйтесь на чем-то только одном, смотрите на вещи широко, следите за рынком, конкурентами.
Пример идеального питчинга
«Есть проблема, и у нас есть ее решение. Общеизвестно, что корпорации тратят слишком большое количество своих денег на customers support — и мы знаем, как можно заменить службу поддержки искусственным интеллектом. Мы уже продаем этот сервис корпорациям уровня Coca-Cola, Valentino, Versace, NHL, Fifa и так далее. Мы растем, мы зарабатываем столько-то денег, но хотим развиваться и зарабатывать больше.»
Это — идеальный питч. Потому что не надо говорить про размер рынка, про то, как вы «как-то встретились с друзьями и замутили стартап» и т.д. и т.п. Говорите про продажи и рост!
В какой момент вы можете быть интересны Игорю?
«У меня $2 тысячи продаж в месяц — я могу рассчитывать на успешный питчинг у Игоря Шойфота?» Да даже если и ноль продаж — Игорю интересны все проекты, просто с этим уже не совсем к нему. С другой стороны, у него «на карандаше» есть с десяток совсем скромных стартапов, которые ему «дико» нравятся — но они еще не окрепли, они для венчурного инвестирования еще пока совсем «зеленые». Обычно Игорь Шойфот работает со стартапами с доходами от 100, лучше 200 тысяч долларов в месяц — и тут очень важна скорость роста. Потому что если у какого-то стартапа скорость роста минимум 200% в год, то с вами практически любой инвестор будет работать. И обычно процентов 40 стартапов выдерживают такую планку собственного роста.
«Если ты не поднял инвестиции, то ты — лох?» — комментарий Шойфота
В русскоязычном комьюнити в США почему-то укоренилась установка о том, что приехав в Америку, ты должен собирать инвестиции. Не продавать, не находить партнеров, не строить что-либо — нет, нужно только собирать инвестиции. В ответ на это Игорь считает, что самое главное на самом деле — какой у тебя бизнес, и какой у него рост. Если у тебя с этим порядок, то практически любой инвестор (в твоей области) будет с тобой говорить. При этом Игорь не считает, что инвестирование это безумно важно. И вообще он относится к своей работе с самоиронией:
«Я считаю, что инвестирование с одной стороны переоценено, но с другой ничего плохого в нем я не вижу тоже. Если вы строите свой лайфстайл-бизнес, скажем, магазин мебели или сеть ресторанов, то вам, возможно, не нужен инвестор. Но если у вас Большая Мечта, и вы хотите построить новый Google или Facebook, то вам будет почти невозможно это реализовать без инвесторов»
Мнение: «брать деньги у венчурных инвесторов — это как пригласить на свой корабль пиратов и думать, что они не выкинут тебя за борт»
Такое мнение в своем подкасте высказал не кто-нибудь, а сооснователь платформы Mailchimp. Как считает Игорь, это комментарий созвучен с тем, как в фильмах и сериалах (например, в шоу «Силиконовая долина») показывают маститых инвесторов, которые сидят в советах директоров, обладая правом вето и так далее. Все-таки, по факту, процентов 95-97 всех инвесторов это миноритарные акционеры, которые не то что тебя никуда выкинуть не могут, как основателя — у них зачастую даже прав нету спросить у тебя о том, что вообще в твоей компании происходит. Поэтому мнение про «пиратов» это больше про очень и очень большие фонды, которых всего несколько десятков существует.
ОК, я стартапер — как мне «дорасти» до венчурного капитала?
Все, что для этого нужно — это продажи, продажи и продажи! Как только ваш проект доходит до нужного венчурного уровня (100, но лучше 200 тысяч долларов в месяц чистой прибыли), то с вами уже будут говорить инвесторы — которые, разумеется, работают в вашей области. К сожалению, у людей из постсоветского пространства часто есть фокус только на технологиях, т.е. все такие технологи и продуктологи, они замыкаются на этом. Но это все быстро проходит — особенно в Америке. И потом ты начинаешь понимать, что нужно все-таки заниматься продажами, и еще раз продажами.
«Советую прочитать книгу The difference between Dod and Larry Ellison. Она про то, что технологии вообще ничего не значат — значит только умение продавать»
В этом смысле интересно то, что у многих выходцев из стран СНГ есть установка, что продавать — стыдно. Что это все спекуляции, что это постыдно — покупать подешевле, и потом продавать подороже! Хотя на самом деле продавать — это полный кайф, и это ни в коем случае не должно быть обманом и чем-то грязным. Продавать, по мнению Игоря, это значит решать какую-то проблему человека или корпорации. Очень важно при этом не быть oversale, не быть лжецом, который рассказывает, как все будет великолепно, потому что он всё проверил — вам осталось только купить! Это полный кайф, когда ты умеешь продавать и своей продажей ты решаешь какую-то проблему.
О «продажниках»-иммигрантах из бывшего Союза
Даже с учетом всего вышесказанного, люди из постсоветского пространства это «офигенские» продавцы, это «офигенские» мозги — так считает Шойфот. Это одни из самых классных, умных ребят и девушек, которые прошли и огонь, и воду. И вот такие основатели стартапов — как Игорь, который еще помнит «лихие 90-е» у себя на родине — они в своей массе настоящие бойцы, не в пример американцам, англичанам или другим европейцам. Т.е. для «наших» момент, когда, грубо говоря, деньги закончились, не означает автоматически, что стартап нужно закрывать. В этой ситуации условный беларус или украинец будет ночей не спать, пахать, чтобы решить все проблемы!
Партнеры? Партнерство?
С одной стороны очень важно иметь партнеров в команде, которые берут на себя груз каких-то задач, которые «закрывают» эти задачи и вообще безумно хороши в этом. Но, с другой стороны, Игорь всегда был за single founders, т.е. за формат, когда у стартапа один человек и основатель. Шойфот помнит кучу историй, когда стартап вытягивал один его основатель, и не вытягивали, когда их было несколько. У single founder есть преимущество в том, что он сам с собой не поссорится — а вот у партнеров может быть разное видение на продукт и они могут банально разругаться. И еще — у сольных основателей всегда есть единое видение проекта.
P.S. О котиках, конечно же!
Стартап «Котики» Игоря Шойфота это, по его словам, такое доброе, счастливое и бесплатное сообщество, в котором общаются интересные люди. В «Котиках» интервью с инвесторами и мегауспешными стартаперами разбавляются нужными (и иногда не очень!) советами о том, как продавать и делать стартапы. Также Игорь с партнерами работает над большим виртуальным шоу, которое попытается разложить стартапы буквально по полочкам: фандрейзинг, реклама, PR, набор людей и так далее. И чтобы это было не one-time show, но постоянное сообщество, которое могло бы каждое это направление обсудить и что-то для себя узнать.
Если вам это стало интересно, то следите за новостями стартапа «Котики» здесь: https://startupkotiki.com/
Уважаемые читатели! Расскажите нам о своем деле в США, станьте героем нашей рубрики «Бизнес иммигрантов»! Пишите на редакционную почту [email protected] и мы обсудим все детали.
